Co to jest prospecting?
W czasach wszechobecnej konkurencji firmy prześcigają się w tworzeniu nowych i skuteczniejszych metod sprzedaży swoich dóbr i usług. Ich optymalizacja pozwala na zmniejszenie kosztów oraz wzrost zysków co umacnia pozycję na rynku danego przedsiębiorstwa. Rozwiązaniem tej potrzeby okazał się proscpeting. Co to jest prospecting?
Prospecting – definicja
Koszty marketingu rosną w bardzo dużym tempie w porównaniu do kosztów produkcji w wielu różnych branżach. W związku z tym ograniczenie tych kosztów stało się jednym z najbardziej kluczowych elementów każdej dobrze wykonanej strategii marketingowej. Prospecting wyszedł naprzeciw oczekiwaniom przedsiębiorców i w znacznym stopniu pozwolił na ograniczenie kosztów marketingu.
Na samym początku warto przytoczyć definicję tego zjawiska. Literatura mówi, że prospecting potencjalnych klientów jest pierwszym etapem w procesie sprzedaży, polegającym na rozpoznaniu potencjalnych klientów. Poszukiwania mają na celu utworzenie bazy danych z takimi osobami. Kolejnym etapem będzie zaplanowana i zorganizowana komunikacja z nimi, czego owocem powinno być przekształcenie ich z tylko teoretycznego klienta w faktycznego. Definicja ta wyjaśnia sedno pojęcia, ale warto je nieco bardziej doprecyzować oraz wyjaśnić jego pochodzenie.
Co to jest prospecting?
Pojęcie to powstało za czasów gorączki złota w Ameryce. W poszukiwaniu złota przesiewano tony piasku w specjalnych misach. Złoto z racji swojej większej masy osiadało na dnie, a piasek był wypłukiwany. W ten sposób pozyskiwało się złoto, a wiele lat po tym pojęcie prosceptingu na stale weszło do świata sprzedaży i marketingu. W tym kontekście należy go rozumieć jako szereg czynności, który ma na celu selekcję osób, instytucji oraz organizacji dostępnych na całym rynku (suspect) w ten sposób, aby określić grupę podmiotów potencjalnie najbardziej zainteresowanych produktami i usługami danej firmy (prospect).
W skrócie jest to po prostu budowanie rynku klientów, którzy są potencjalnie zainteresowani produktami firmy. W jaki sposób prowadzić skuteczny prospecting?
Skuteczny prospecting
Aby prospecting był skuteczny, trzeba być świadomym kilka aspektów. Pierwszym z nich jest fakt, że to proces. Długotrwały i niełatwy w prowadzeniu. Należy poświęcić wiele uwagi na jego wszystkie elementy oraz stale go rozwijać. Nawet nieprzyjemny ton głosu podczas rozmowy z klientami może mieć negatywny wpływ, dlatego warto skupić się na detalach. Istnieją dwie główne strategie stosowania prospectingu i są to:
- metoda jakościowa,
- metoda ilościowa.
W przypadku metody jakościowej należy postawić na szczegółową selekcję grupy odbiorców, pod względem konkretnych jasno określonych kryteriów. Metoda ilościowa polega na mniej dokładnej selekcji i w wyniku tego uzyskania znacznie większej grupy odbiorców, tylko nie będą oni tak dokładnie dobrani pod produkty i usługi firmy.
Istnieje wiele technik prospectingu, niektóre z nich to:
- telefonowanie do byłych klientów,
- telefonowanie do obecnych klientów,
- telefonowanie „na ślepo”,
- wysyłanie wiadomości e-maili,
- organizowanie bądź branie udziału w targach i konferencjach,
- szukanie klientów przez Internet.
Jest to tylko kilka metod, które zdecydowanie nie wyczerpują tematu. Przedstawione techniki prospectingu cechują się różną skutecznością, jednak najnowocześniejszą jest przede wszystkim internet. Pozwala w krótkim czasie przesłać informacje tysiącom osób.
Znacznie prospectingu
Prospecting może być bardzo cennym narzędziem w strategii marketingowej przedsiębiorstwa pod warunkiem, że jest właściwie wykorzystywany. Klienci nie lubią być bombardowani telefonami, e-mailami i powiadomieniami, dlatego nie można dopuścić do zbyt częstego wysyłania oferty. Prawidłowe wykorzystanie prospectingu pomoże poprawić komunikację z potencjalnymi i obecnymi klientami oraz zwiększy sprzedaż firmy.
Najważniejsze jest to, żeby prospecting był przeprowadzany po dokładnej analizie oferty firmy, aby jasno określić grupę docelową. Dodatkowo powinien być przeprowadzany przez osoby lub zespół posiadający konkretną wiedzę na ten temat. Jeżeli prospecting zostanie przeprowadzony w sposób nieprofesjonalny, może wyrządzić więcej szkód niż pożytku.